Von Ingrid Gerstbach

Gestern haben wir zum Abschluss eines schönen Wochenendes einen alten Sherlock Holmes Film gesehen. Ich sehe diese Filme sehr gerne - es ist faszinierend in eine andere Zeit zurückversetzt zu werden und noch spannender ist es, dem (zugegebenermassen etwas eigenen) Denkstil des Meisterdetektivs zu verfolgen. Dabei kann ich eine Menge lernen, z.B. wie wichtig Beobachtung tatsächlich ist. Aber auch, wie wichtig es ist, Dinge, die nicht da sind, zu bemerken. Tatsächlich ist die Abwesenheit von Dingen genauso wichtig wie deren Präsenz.

Was nicht passiert ist genauso wichtig wie das, was passiert

Es gibt eine Szene im Film, in der Holmes den Inspektor aufmerksam macht, dass der Hund NICHT gebellt hat. Das fehlende Bellen liefert nämlich ein starkes Indiz und bringt den Fall erst in die richtige Richtung: Wenn an einem Ort eingebrochen wird, wo auch ein Hund lebt, wird dieser für gewöhnlich bellen, wenn er den Eindringling nicht als Mitglied seines Rudels erkennt. Im Umkehrschluss bedeutet das, dass der Hund die Person kennen wird.

Im Alltag fallen uns so scheinbar banale Informationen wie das Fehlen des Bellens erst gar nicht auf. Wir sind viel zu sehr damit beschäftigt, die vielen Sachverhalte und unsere Umgebung zu verarbeiten und einzuordnen. Aber oft sind diese Hinweise genauso entscheidend und liefern uns wichtige Erkenntnisse.

Wie uns das Fehlende helfen kann, bessere Entscheidungen zu treffen

Ein alltägliches Beispiel: Sie gehen in den Supermarkt, um Milch zu kaufen. Ganz banal also. Einige Informationen haben Sie schon dafür beisammen: Sie wissen, dass Sie die Milch mit großer Wahrscheinlichkeit im Kühlregal finden werden. Sie wissen, dass es verschiedene Packungsgrößen gibt, unterschiedliche Fettanteile und auch laktosefreie Varianten. So weit so gut. Wäre das nun alles tatsächlich so einfach, würde die Lebensmittelindustrie nicht Millionen dafür ausgeben herauszufinden, warum Sie gerade zu dieser Milch greifen und nicht eine andere kaufen. Gehen wir also davon aus, dass Sie, bevor Sie den Supermarkt betreten, wissen, dass Sie ein Liter Milch mit normalen Fettanteil kaufen wollen.
Die Tricks des Marketings sind an dieser Stelle so vielfältig, dass ich nur die herausnehme, die für dieses Beispiel wichtig sind: Wie wird die Milch präsentiert, wo kann sie am besten positioniert werden und was sind sinnvolle Nachbarprodukte etc.: All das wird beeinflussen, was Sie letztendlich tatsächlich kaufen werden.

Zahlreiche Studien haben bereits gezeigt, dass unser Hirn sehr fehlerhaft mit der Verarbeitung von Informationen umgeht. Wir filtern sehr schnell, was da ist und was nicht, unterschätzen systematisch hohe Wahrscheinlichkeiten, während wir niedrige überbewerten und bekräftigen unseren Glauben mit dem, was wir sehen wollen und übersehen das, was wir nicht wollen.
Marketers nennen dieses Prinzip "omission neglect", also eine Vernachlässigung vom Weggelassenen bzw. lassen sie das weg, was wir vernachlässigen.

Strategische Positionierungen beeinflussen unser Urteil

Im Jahr 1977 machten Nisbett und Wilson in einem Einkaufszentrum ein Experiment: Unter der Zuschauermenge stellten sie einen Tisch auf und legten vier vollkommen in Form, Präsentation und Farbe idente Strumpfhosen auf einem Tisch. Danach baten sie Passanten, dass sie sich wahllos für eine der vier Strumpfhose entscheiden sollten: Erstaunlicherweise wählte die Mehrheit die Strumpfhose, die von ihnen gesehen aus am rechten Ende lag. Auch mit der Information, dass die Strumpfhosen wirklich ident wären, blieben sie bei ihrer Wahl. Angesprochen darauf, dass alleine die Position der Strumpfhose die Entscheidung beeinflusst hat, reagierten die Teilnehmer wütend und ablehnend. Sie wollten es glauben, dass  bei gleichen Bedingungen und Ausgangslage die Position entscheidet.

Diese Dinge, denen wir im Alltag sonst keine Beachtung schenken, beeinflussen aber unsere Entscheidungsfindung maßgeblich. Informationen, die mit Absicht ausgespart werden, schaden einem Artikel nicht. Im Gegenteil, sie erhöhen sogar noch deren Attraktivität. Ihre Aufgabe beim nächsten Einkauf ist also, präsentierte Artikel genauer anzusehen und sich zu fragen, was nicht da ist, aber wichtig sein könnte. Graben Sie sich tiefer ein und spüren Sie auf, was in dem konkreten Fall fehlt. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie in Wahrheit mehr Informationen zur Verfügung haben, als es auf dem ersten Blick scheint, ist relativ hoch.  

Nicht-Entscheidungen sind ebenfalls Entscheidungen

Der Hund am Anfang dieses Artikels hat nicht gebellt. Das könnte verschiedene Ursachen haben: Er könnte fest geschlafen und es einfach nicht gehört haben (eher unwahrscheinlich) oder er war abgelenkt durch einen Knochen oder aber, die wahrscheinlichste Variante, er hat sich dafür entschieden, nicht aktiv zu reagieren und nicht zu bellen. Auch wenn das Ergebnis in allen Varianten dasselbe ist, er tat doch etwas: Der Hund verhielt sich still.

Keine Entscheidung zu treffen ist per se schon eine Entscheidung. Sehen Sie sich dazu mal Ihr eigenes Verhalten an: Oft entscheiden wir uns aus Bequemlichkeit dafür, etwas nicht zu ändern und in unserer Komfortzone zu verharren, auch wenn wir wissen, dass es für uns besser wäre, wenn wir doch dieses oder jenes täten. Wir bleiben beim Alten, beim Bekannten. Wir sind der Überzeugung, dass wir nichts getan haben, in Wahrheit aber haben wir uns vielmehr aktiv dazu entschieden, etwas eben nicht zu tun.

Fazit

Achten Sie auf alles. Darauf, was Sie aktiv getan haben, aber genauso auch darauf, was Sie nicht getan haben. Oft scheint es einfacher zu sein, anzunehmen, dass etwas nicht funktioniert oder Dinge einfach auszublenden. In Wahrheit geht es aber um Ihr eigenes (aktives und passives) Verhalten, denn das trägt bedeutend zu Ihre Entscheidungswahl bei.

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